云集上市,会员凶猛 | 锌事

作者:http://www.wangjiqua 2019-05-04 15:48阅读:

  但云集目前尚未盈利,根据招股书,2018年云集总收入达130.15亿元,相较去年64.44亿元,同比增长101.97%。净亏损为5630万元,去年亏损1.06亿元,亏损减少46.87%。

  云集创始人兼CEO肖尚略在上市现场

  云集会员苏威提到,2016年开始做云集会员时,很大程度是因为“云集打理了所有环节”。当时苏威正在孕期无法外出工作,从前的代购生意也由于海关风险而暂停,云集的模式不需要她管理发货、售后等问题,只需在后台确认订单跟踪的物流信息,操作方便。除此之外,也不用承担货品卖不出去的风险。

  “让消费者对企业产生黏性和覆盖,成为企业的传播者,做社交推荐,这是目前最精准的推荐,也是云集的‘会员思维’。”张铁成说。

  但社交依然是云集的底色。如同云集CEO肖尚略曾在内部信中指出,“会员电商同样是一条新赛道,也将是未来‘社交电商’的主流形态。”显然,云集对会员制的运营是基于社群和社交的。

  2018年,被称之为社交电商独角兽的云集也进入了新战场,宣布从社交电商走到会员电商。肖尚略曾对媒体提及,虽然以云集为代表的社交电商曾是电商行业的“颠覆者”,但是颠覆“颠覆者”的案例不胜枚举。云集要去开辟新战场。

  改版后的云集App界面

  这也是云集的优势,线上平台流量消逝,获客成本日益昂贵,直接起步于会员电商的平台都面临着一个最大的难题:获客。拍视频、写长文、花钱买推广,获客手段五花八门,却难有成效。不同于其它会员电商平台,会员数量是云集面对供应商的谈判筹码,意味着有更大话语权。

  从成长速度而言,这个新物种配得上媒体们经常用在它身上的词——“云集凶猛”。

  云集开始发生变化。在云集的官方口径中,原先的付费用户叫做“云集会员”,纯自购用户叫做“VIP用户”,如今所有用户都称为会员。云集将过去买家和卖家端两个App打通,无论是否选择成为云集会员都能在App上直接下单。这意味着云集的开放程度变高。

  2C逻辑的转变

  同时,通过社交导入的740万用户,云集能够拿到足够低的批发价,反馈至C端,就是会员价。

  2016年云集获得2.28亿元A轮融资

  四年成长

  反过来,用户一旦决定成为平台的付费会员,一方面,用户需要为身份付费,另一方面,也相当于锁定了自己的主要购买渠道,更容易进行反复购买。

  云集创始人兼CEO肖尚略曾在接受媒体采访时表示:在消费升级的“新零售”时代背景下,新中产阶层崛起,更注重消费品质和口碑,会愿意选择高端、可靠的新品牌。会员电商可以长期锁定一批优质用户,为用户提供较多优惠条件之余,有效刺激消费。

  新模式对供应链的要求更高,云集也需要更长时间的深耕。

  2018年5月16日云集三周年的大屏实时战报

  对供应链的调整,云集使用C2M模式(客对厂),通过对需求侧的改革,来推动供给侧的改革。一方面,产品研发工作中通过社交电商帮助工厂和品牌反向定制爆款商品;另一方面,云集进行了用户到工厂的直连,缩短供应链的库存、物流、总销、分销等中间环节。

  产品形态的改变,实质上是思路的改变。新加入的会员概念意味着云集更加重视用户,通过对用户体验、产品质量的改善,“游戏化分享”的策略推广,以及精细化的流量运营提高用户的黏度和复购率。

  云集曾经抓住了社交电商的风口,在这一领域的混战还未结束的时候,它又转向了会员电商。

  根据毕马威的数据,电商线上的获客成本已经高于线下,主流头部电商平台线上新增活跃用户营销成本逐年升高,其中2015至2016年是关键临界点,平均线上获客成本突破200元。

  在社群电商发展如火如荼的时候,云集又将会员电商作为了自己的主要方向。

  在实行这个项目时,云集成立了内部测评委员会,产品打样后需要由意见领袖亲测反馈,并接受第三方专业机构检验测试。与此同时,产品还需要试点销售观察,才能立项。

  高中毕业后,肖尚略在汽车用品店工作,看到汽车香水普遍廉价,他看到汽车香水的创业商机,在一个一百多平的房子里,创办了“小也香水”。

  据前不久云集发布的招股书显示,云集2018年GMV为227亿,同比增速达136.46%,总收入达130.15亿元,同比增速101.97%。

  这三种销售形式几乎涉及了全品类。其中,为了扩充日常消费品,2019年,云集成立了专门的超市运营团队,建立七大超市仓,提升配送效率。这都与之前云集限时、特卖的逻辑完全不同。云集告诉锌财经,云集计划2019年上线100款SKU,2020年上线达到200款。

  互联网流量红利见顶,获客成本增高,才有了近两年互联网“市场下沉”的风口,趣头条和拼多多的出现,是从下沉市场开始,挖掘没有开发过的流量。2018年,会员制这种创新的商业模式开始在国内大肆发展,用以挖掘存量市场,提高用户粘性。

  云集将会员制提到了战略层面。在云集内部,精选会员电商战略升级为会员电商C2M(客对厂)战略。这是云集希望撬动存量市场的信号,也是云集自我升级后、平台利润的新增长点。

  她认为,“社群”是在店主拥有一定会员数量之后自然的产物。而转向会员制,也是顺势而动。

  付费会员制的本质是深挖用户粘性,筛选出更多价值高的用户。在国内,付费会员这一模式的发展已经进入快车道,不同领域的平台展开了各自的探索,但相同的是,他们都将付费会员制当作平台利润的新增长点。

  招股书中还提到,云集本次IPO的融资资金将主要用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施,以及提升平台的服务能力。

  虽然不同领域的玩家使用了不同玩法,会员的定位、提供的服务都各有不同,但会员制确实“热”了起来。

  值得一提的是,亚马逊推出Prime会员后,共进行了三次会员提价。2014年,亚马逊年度会员费从79美元提价到99美元,服务内容增加了无限音乐、无限图片储存和部分地区免费当日达。2018年1月,亚马逊月度会员费涨至12.99美元,同年5月其年度会费涨至119美元,服务内容扩增了免费当日达、Prime视频、无限音乐播放、图片储存和阅读体验。

  这种焦虑一直持续到三年后他发现微信卖货的潜在能量。2015年四月的某一天,肖尚略一早就乘飞机,从杭州飞到深圳科技园的Dots咖啡,想要说服当时在腾讯微信电商部门的郝焕和资冰冰跟他出来创业。二者后来成为了云集的核心成员。

  在微信成为国民APP后,有人开始在微信上卖东西,基于微信朋友圈卖货的商业生态崛起,肖尚略又抓住机遇,2015年5月,肖尚略创造“云集”这一社交电商平台,打算彻底发挥社群流量的潜力,把阵地从QQ转移到了微信。

  从淘宝到微信,肖尚略比别人先看到了社交电商的力量。

  现在云集想要做电商4.0。肖尚略认为,电商4.0时代,云集要做对供应链要求更高的电商平台,管控供应链可以让社会化推荐更加有效。

  2018年4月23日,云集曾对外部宣布拿到1.2亿美元B轮融资。当时肖尚略在接受采访时表示,融资将用于三个方面:第一,提升用户体验。未来投资一些合作伙伴,以50公里、100公里为范围建卫星仓,优化成本和提升用户体验。第二,做自有品牌。用砸大单的方式跟OEM工厂合作。第三,投资新品牌。不是简单的渠道覆盖,而是新品牌覆盖老品牌。这些投入的部分成果已经写在了云集的招股书中。

  张铁成曾提到这一点:会员制电商其实是2C的逻辑,2B的时候不需要太多产品,只需要为B端提供好卖的爆款商品。但一个C端用户的需求是非常宽泛的,云集需要让产品更加丰富。云集需要更加重视会员价值,在供应链构成上也要做出调整。

  在发展的四年里,这种模式吸引了大批和苏威一样的用户,也极大地压低了获客成本,这是云集在电商寡头时代成功突围的重要原因。

  吸引着这些付费用户的,是亚马逊所提供的物超所值的服务。这些服务包括免运费、无限畅享音乐、视频和书籍、无限图片储存以及全食店等其它线下店商品折扣。这背后针对的用户需求是,经常或打算经常在亚马逊上购物的用户,会产生在亚马逊上观影、听音乐和储存图片的需求。

  2012年,肖尚略开始感到焦虑,当时京东、天猫、唯品会都在打造品牌直营或自营,原本靠货源和价格卖产品的小也香水,生存空间变小了,收益日益下降。

  提及会员制时,会员经济的头号玩家亚马逊是一个重要参照。在2005年推出的Prime为亚马逊带来了巨大的商业价值。2018年4月19日,亚马逊在年度股东函中披露,全球Prime会员人数已超过1亿。2018Q3订阅服务净销售额102.09亿美元,占比上涨至6.4%。

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